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从0到1如何起盘社区团购?

作者: admin 来源:未知 发布时间:2019-09-09

关键词: 今日团购网, ┊阅读:次┊

  以下内容是在新经销主办的“FMCG2019·中国快消品大会”上,去抢购&柚乐团创始人李炳元先生的发言演讲内容,经由创新零售社整理发布,以飨读者。

  中国快消品大会来的很多人是经销商、品牌商,我今天的题目是“经销商如何从0起盘做社区团购”,最重要的是“起盘”两个字。那个网站全部是1080p720p高清电

  现在社区团购这个赛道很好,一家企业做3、4个月的时候,月流水就可以做到3000万,一年就可以赚几百万。

  我是从今年3月1日开始做,到现在不到半年的时间,在新经销举办的社区团购Top20评选中我们有幸进入前20,这个评选不是体量做到了前20,而是团长、客户对我们的信任。

  中国零售一共迭代了3代,20年前中国零售业态是一个村一个供销社。近20年开始出现了超市、生鲜便利店、大超、中超、小超的模式,最近2-3年基本上每个社区的便利店、大超市都会做社群,如今就变成便利店+社区团购的形式存在。

  20年前所有的零售业务都是供销社柜台式,没有多少产品,商家几乎不提供送货服务,小店老板骑三轮车、摩托车到镇上、批发市场进行采货,当时称之为坐商。后来供销社开始改制,原来一个店里有100多个品类,现在品类大概在2000个以上,这个时候就无法骑三轮车到城里进货了,于是很多品牌商开始发展,在每个区域找分销商、经销商,深入到了县乡,很多人就是从那个时候成为经销商。

  从第一代迭到第二代,从第二代迭到新零售以及社群,零售是在不断迭代的。如果你是品牌商的话,原来你的货在批发市场里,后来在区域找零售商。零售一直在不断地变,但是他们的货一直是由我们这个群体提供的。

  进入2019年,据我了解到一位TOP 1团长一天销售的特仑苏牛奶是1146箱,很多人说社区团购主要以生鲜为主的,但是在销量的前10的平台中商品结构有一大半都是快消品。

  很多社区团购公司之前是做教育培训、卖鞋、微商等等。他们相当于跨行去做社区团购,需要花重金建仓、买车、招聘司机,但我们是品牌商、经销商、零售商,这些东西只是我们的基础设施。

  如果我们经销商群体做社区团购,别人可能做社区团购需要投几百万、买车、建仓,但我们不需要,仓库、配送车辆、人力资源等等,这些东西全都是可以共享的。

  兴盛优选为什么能做的这么好?最大的原因是有15000个自己的门店,除了在自己的门店做团长,还会让小店店主做团长,同时还开发自己的B2B平台,给小店供货,所以当他们在拓展团长的时候一定会比宝妈以及原生的社区团购公司拓展团长快很多。

  作为品牌商和经销商,过去多少会尝试过互联网的项目。2015年开始有很多朋友开始做B2B、城配项目,但99%都在亏损。为什么?

  很大的原因是创始人、老板没有1号位思维。现在很多公司没有成立电商部,老板也不懂,就招一位有一些电商运营经验的人来当负责人,就把事情交给他了,这种现象很常见。如果以这种心态做社区团购的话我敢保证你一定做不好。

  有一个经销商也在做社区团购,他代理了思念,一年销售额上亿,有非常好的网点资源,他现在有300个团长,但是每天只有几十单。

  我问他亲自做了吗?他说没有,只是找了几个年轻人在做。我帮他分析了一下,发现他确实有300个团长,但是每个团长群里的人数都不到100人,甚至一半的群只有20、30人,也就是说这个老板根本不知道社区团购每天团效要产生多少,一个群要达到多少人才能开团,对很多关键的要素都不明白,以为凭借自己的资源就可以把事情做起来,但往往事与愿违,99%最后都要失败。

  如果你决定做社区团购,的确可以找一些年轻的小伙子,给他们点股份来一起做,但是自己一定要是大股东。同时要多参加会议,多跟其他地方创始人交流交流,了解做社区团购最重要的因素。比如你的团效一天有没有达到500,群到100人开团还是20、30人开团?很多关键的因素一定要知道。

  年轻的小伙子们在财务、仓储、耗损这方面是没有经验的,他们在开团长、开拓运营这些方面确实比较有经验。但是在财务、仓储、耗损这方面他们的基础是很薄弱,把这些事情全部交给他们也做不好。

  当你决定开展社区团购项目的时候,一定要强推,一定要有二次创业的魄力,只有这样这个事情才能成,才能在现有的营业额上做50%到100%的增长,可能有一天的时间就能做到。

  社区团购在1.0时代就是卖货的平台,需要搞定供应链,供应链分为本地供应链、全国供应链。

  本地供应链就是我们经销商很有优势的地方,在一个地区做了这么长时间。一些在本地区的资源沉淀是没有问题的,解决本地供应链问题是大家的强势的方面,是其他非零售商、经销商、批发商转型的弱势。但在全国供应链是我们的弱势,很多人说社区团购是全国运营+全国供应链的模式。

  怎么理解全国供应链?我们的团长可能都是小店店主,如果只剩本地供应链的产品和店内的产品是冲突的,本身自己卖可以有20%-25%的毛利,当团长卖相同的产品只有10%-20%的佣金。对他来说是没有意义的,所以说最大的吸引力是你能给他搞到很多店里没有的东西。那么这些东西从哪找?

  像社区团购的会议非常多非常火,凡是看准社区团购赛道来参展的品牌商,他来了说明他对社区团购这个赛道非常重视,我见过牛排、卫生纸的厂家专门为社区团购定制了小规格适合社区团购卖的产品,这些产品拿到了放在团里卖一定会爆。

  做的好的社区团购的负责人,每天至少会抽出来半个小时的时间浏览行业头部平台每天在卖什么东西,同时也会看其他人在做什么、卖什么、搞什么活动,商品品类配比是怎么样的。然后把品类记下来,再让自己的采购去采购。

  在每一个地方都有很多家在做社区团购,可以联络一下跟自己同时起步的社区团购公司,与3-5个创始人拉一个群,每天互相把自己最好的产品、最棒的产品发到群里互相交流,再把自己的供货商资源共享一下,那么在后天、第二天的时候把东西上架,告诉大家必定是爆品。

  我加的大大小小社区团购的社群不下50个,但是最活跃的群是河南本地5个社区团购公司创始人的群。其中有一个创始人说一天只要有一款爆品就可以盈亏平衡,要有2-5款的话必定能够实现盈利。一些社区团购平台每天要上架80到120个团品,100种左右的产品脱颖而出的产品,拿回来上架肯定是必爆的。

  我做社区团购最重要的经验就是组建一个这样的社群,大家交流每天各自的爆品及推介供货商,社群人数不要多,有3-5个公司创始人就好。

  河南商丘本地有一家社区团购公司在生活服务上的做的非常好,他们有将近400个团长,每个团长都有300人以上的群,前期招募了3个全职,穿上他们的工作服免费给Top团长和VIP用户打扫卫生,这样的传播速度非常快,所以很快商丘本地都知道它提供这样的服务,并且对品牌美誉度也很好。

  现在服务已经开始收费了,已经不仅仅局限于打扫卫生,包括月嫂、保姆等等,并且他们没有包给中介,全是自己做。生活服务这个行业在商丘年经营值有10亿的规模,社区团购公司做家政服务,它深入到社区的网络,与客户的多次交易关系,众多的分销团长,这是任何家政公司不具备的优势。

  新零售无非是人货场的重塑,货解决了,那谁来给咱们卖货?那就是团长在给咱们卖货,这个时候一定要结合自己的优势,如果你是做品牌商的话下面一定会有非常多的经销商,经销商下面一定有很多业务员,要把招团长的事情上升到公司的战略高度上,要开大会,要对所有的业务员进行培训。对招团长招的多的业务员要有奖项,对没有积极性的业务员进行惩罚。

  同时一定要设置专员,我们的业务员是从事快消品行业,对互联网的招募、培训不太懂,仅仅是和小店老板关系比较好。一定要设置专员把报名信息进行再次处理,上岗之前要进行为期1-2天的培训,小店老板缺少运营思维,不经过培训直接开团的话效果非常不理想。

  做社区团购一定要一批一批的去做小区,一开始我们找自媒体或者利用资源一下子开了几十个团开始做,并没有说哪个小区应该先做,哪个小区后做。我们开始做了20个团,100-200多户,因为流量的问题注定营业额不是特别高。

  我们发现如果在前20个团营业额都不高的话,对团长的士气是有影响的,在你做社区团购开始之前,一定要调研自己所在地,哪个小区住户最多、消费能力最强,一定要敲定第一批目标小区,一定要拿下的小区名单。

  我爸爸就是经销商,所以我太明白经销商痛苦了。上游厂商不断地给经销商制定任务,你要完不成就不让你做了,经销权就交给别人去做,而且很多时候需要先款后货。甚至都不一定发货,什么时候有货什么时候给你送。

  经销商每天给超市供货是先货后款,至少有1个月的货款,有条码费、上架费、陈列费等一系列的费用,所以经销商是苦、难、熬、重的活,社区团购又是苦、难、熬、重的活,跟做快消品是一样的。

  社区团购1.0是卖货,围绕餐厅、厨房、客厅、占机关单位总数的%。红八仙过海玄机,卧室、卫生间进行卖货。2.0是卖货+本地生活+生活服务,这个概念一点都不新,但是很多老师没有说透或者仅仅提出了概念没有实践,而我们恰巧实践了。

  在7月13日我们开了第一次团长大会,我和团长说要用一个月的时间让你的收入翻倍。当时我承诺给大家是收入翻倍,但这一个月以来收入翻的不是1倍,是5倍、10倍,这远远超出我的想象。

  这是一个上线的本地生活项目,最左边是美团销量0,因为美团是主动消费的过程,我周末想要带孩子去玩,我就上美团看看有没有项目可以玩。但我们是被动消费,不管你想去不想去,我们的团长、顾客都在转发,并且他们转发都有佣金,会发各种抖音视频,吸引你去,比如9月份要开始了,赶紧带着孩子去。最后在美团90天消费0的项目,在我们这儿39.9元两小时卖了2000张。

  大家都是做经销商、品牌商的,都很辛苦,你们敢说你们每天是在躺着赚钱吗?很多社区团购团长一个月就算赚5000、6000,提成大概是10个点,那么平均一天需要卖2000块钱的货,需要收货、发货、打包,这是非常辛苦的事情,一天赚200块钱。

  从9点钟上架到11点钟下架,他们每天都很高兴,因为他们是小店老板,他们确实每年能挣钱,但挣的钱是非常痛苦的钱。今天上午有一位嘉宾说了,社区团购是非常有魔力的流量池,之前一瓶饮料卖给了10亿人,现在的时代是你流量浪池所有的东西反复地卖给一个人。

  我认为社区团购是打造本地线上商业帝国的根基,如果你开始做,已经做了,希望你能熬下去。昨天某社交电商的创始人问我你们挣钱吗?我说略有盈利但是非常辛苦,有时候一天只能睡2、3个小时。

  他说为什么你们还要做?我说很多脏、苦、累的事情总要有人做,我们不是有情怀,是看到这个商业模式给我们以后的东西带来了价值,如果你现在在做那一定要坚持下去要熬,如果你还没有做,那我认为这是非常好的创业机会。

  因为未来社区团购一定会改变消费者的消费习惯,成为一种不可替代的生活方式。

  PS:对现场演讲内容感兴趣的朋友,可以关注《创新零售社》微信公众号的近期推送,我们将把嘉宾的演讲内容整理并发布,以飨读者。

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